فرم کلی
محاسبه وزن لوله و پروفيل
  1. اندازه اسمي قطر لوله (D)
  2. ضخامت (T)
  3. وزن محاسبه شده:
 
پرینت

مهم‌ترین عامل تاثیرگذار بر تصمیم خریداران

. ارسال شده در مقالات شرکت. بازدید: 3582

به نظر شما عنصر قیمت تا چه اندازه در مقایسه با سایر مولفه‌های آمیخته بازاریابی از اهمیت برخوردار است؟ مقاله پیش‌رو براساس تجربیات و اطلاعات حاصل از تحقیقات بازار گردآوری و تدوین شده است.
پنج عنصر اصلی همواره ذهن خریداران را در طول فرآیند انتخاب از میان عرضه‌کنندگان بالقوه به خود اختصاص می‌دهد که عبارت است از: خدمات(فروش و فنی)، قیمت، کیفیت، شرایط تحویل قابل اعتماد و سریع. هر یک از این عوامل شامل طیف وسیعی شده و به بخش‌های متفاوتی تقسیم‌بندی می‌شوند.

برای نمونه کیفیت که شامل قابلیت اطمینان، دوام و طراحی است یا قیمت که از زیرمجموعه‌های تخفیف، اعتبار مالی و کمک هزینه تشکیل شده است. نتایج مطالعه‌ای اخیر که در آن از شرکت‌کنندگان در خصوص میزان اهمیت هریک از این عوامل در فرآیند انتخاب یک عرضه‌کننده جدید پرسیده شده است، قابل تامل هستند.

روشن است که حتی در دوره زمانی مشخص وقتی تولیدکنندگان آماده اعمال کاهش قیمت هستند، کیفیت حرف اول را می‌زند، البته باید اذعان کرد که استثناهایی نیز وجود دارد. بر همین اساس شرایط تحویل قابل اعتماد پس از قیمت مهم‌ترین عامل تاثیرگذار در چرخه تصمیم خریداران در نظر گرفته شده است.

اگر به رتبه‌بندی مذکور دقت شود، متوجه شکافی بین هر یک از عوامل خواهیم شد. بر این اساس در قسمت منابع خام، شکافی قابل توجه میان کیفیت و تحویل قابل اعتماد دیده می‌شود. قیمت با فاصله کمی در رتبه سوم قرار دارد و تحویل سریع و خدمات فروش با فاصله بیشتری در رتبه‌های بعدی قرار گرفته‌اند.
اگرچه کیفیت از نظر اغلب خریداران صنعتی که به‌دنبال انتخاب عرضه‌کنندگان جدید هستند از اهمیت برخوردار است اما برای فروشنده‌ای که قادر است با استفاده از رویکردهای نو و ابتکاری خریدار را به هر طریقی راضی نگه دارد، چندان مهم نیست.

معمولا هر خریدار برای تغییر منبع عرضه خود به انگیزه‌ای خاص نیاز دارد، مدتی است که قیمت به مهم‌ترین انگیزه تبدیل شده است. وقتی از خریداران صنعتی درخصوص میزان اهمیت هر یک از عناصر بر فرآیند تصمیم‌گیری برای تغییر عرضه‌کننده سوال می‌شود، قیمت نقش مهم‌ترین عامل را به خود می‌گیرد اما عناصر دیگری نظیر کیفیت بهتر و شرایط تحویل نیز در کنار عامل قیمت خودنمایی می‌کنند.

مسلما پذیرش نتایج پژوهش مذکور مستلزم مطالعات بیشتری است زیرا صرف آگاهی از انگیزشی بودن عنصر قیمت و شرایط تحویل برای خریدار نمی‌توان به نتیجه‌های مطلوبی دست پیدا کرد. واضح است کاهش ناچیز قیمت برای هر بازاری مناسب نبوده و قادر نیست خریدار را به تغییر عرضه کننده وادار کند. اهمیت میزان کیفیت در بازارهای صنعتی و نقش انگیزشی قیمت برای خریداران چندان غیرمعمول به‌نظر نمی‌رسد. کاهش قیمت با این حال در کنار ایجاد جنگ قیمت خطرات جانبی دیگری نیز به همراه دارد. محصولی با 25 درصد حاشیه سود و فروش 100 هزار پوندی را در نظر بگیرید. کاهش 15 درصدی قیمت مستلزم افزایش دوبرابری حجم فروش و البته تولید 5/2 برابری است تا سود 25 هزار پوندی محقق شود.

کاهش 10 درصدی قیمت در بازارهای صنعتی قابل توجه است. عرضه‌کنندگان در این شرایط باید از عدم تغییر موضع خریداران و گرایش به رقبای دیگر تا زمان حفظ قیمت‌های موجود اطمینان حاصل کنند. خریداران معمولا کاهش قیمت را با تغییر کیفیت محصولات یا خدمات برابر می‌دانند و معتقدند چنین شرایطی تولید و سودآوری آنان را نیز تحت تاثیر قرار می‌دهد. در چنین شرایطی تصمیم‌گیرندگان از برخی معیارها برای ارزیابی سطح کیفیت، قیمت و شرایط تحویل بهره می‌برند. عرضه‌کنندگان جدید معمولا بسته‌های پیشنهادی در اختیار دارند که اغلب از نظر خریداران قابل تحقق و بلندمدت نیست.
یکی دیگر از انگیزه‌های اصلی خریداران در انتخاب عرضه‌کننده، فراهم کردن سطحی قابل قبول از امنیت برای کسب‌وکار آنها است.

با ایجاد رابطه دوجانبه میان خریدار و عرضه کننده در طول سال‌ها اعتمادی متقابل شکل می‌گیرد. در نتیجه وفاداری در بازار کالاهای صنعتی بسیار بالا است و نمونه‌هایی از خریداران وجود دارند که بیش از 10 سال با عرضه‌کننده‌ای واحد تعامل و همکاری داشته‌اند. بنابراین جای تعجب نیست که خریداران تنها عرضه کننده‌ای را رد می‌کنند که به‌طور متناوب دچار تنزل می‌شود.

مطالعات نشان می‌دهد که شایع‌ترین دلایل رد عرضه‌کنندگان از سوی خریداران کاهش سطح کیفیت و شرایط تحویل تقاضا است و قیمت در این میان ازجمله عواملی است که کمتر ذکر شده است. اگرچه فرآیند تصمیم‌گیری در بازارهای صنعتی به‌طور گسترده‌ای پیچیده و متفاوت است اما عرضه‌کنندگان با تمرکز بر بهبود عنصر کیفیت قادر خواهند بود سودآوری قابل توجهی را تجربه کنند. در واقع کیفیت از جمله عناصری است که از اولویت برخوردار است. کیفیت ازجمله عواملی است که عدم موفقیت در توسعه آن اغلب به حذف عرضه‌کننده از سوی خریدار منجر می‌شود.

در واقع هر محصول و کالایی در پس خود داستانی دارد که خریداران تمایل به شنیدن آن دارند. پس شما به‌عنوان یک عرضه‌کننده همواره سعی کنید جوانب مختلف کیفی تولیدات خود ازجمله روش‌های کنترل کیفیت مورد استفاده در فرآیند تولید را برای خریداران تبیین کنید.   تمرکز بر سطح کیفی تولیدات سودآوری و افزایش سهم بازار را برای بیشتر عرضه‌کنندگان بازارهای صنعتی به ارمغان می‌آورد. کیفیت تنها عاملی است که خریداران کالاهای صنعتی به دنبال آن هستند.

بهتر است به‌عنوان یک مدیر بازاریابی پاسخی برای سوالات ذیل داشته باشید:
آیا کالا تولید شده ما از سطح کیفی مورد انتظار بازار برخوردار است؟ آیا شرکت ما تصویر ذهنی مناسبی از کیفیت دارد؟ آیا من به‌عنوان مدیر بازاریابی از جزئیات کیفی تولیدات شرکت در مقایسه با رقبا اطلاع دارم؟ آیا می‌توان باایجاد تغییرات جزئی در هزینه، تولیدات را بهبود بخشید و از رقبا فاصله گرفت؟ آیا قادر هستم مشتریان را از جزئیات و جوانب مختلف کیفی به‌کارگرفته شده در فرآیند تولید مطلع سازم؟ آیا کیفیت تولیدات شرکت مستلزم تغییرات قیمت است؟ آیا شرکت سیاست خاصی در این مورد دارد؟ آیا نیروی فروش شرکت از مهارت‌های کافی برای عرضه این سطح از کیفیت برخوردار هستند؟ آیا خدمات فنی با سطح کیفی تولیدات همبستگی دارد؟ آیا فرآیند تحویل تولیدات کیفیت مطلوبی دارد؟ آیا سیاست‌های تبلیغاتی و ترویج شرکت پلی برای ارتباط ما با مشتریان هستند؟

مترجم: فریبا ولیزاده

منبع: b2binternational

تمامی حقوق این سایت برای شرکت فولاد مهر سهند محفوظ می باشد © 1393